cariereleadership

În vânzări construiești punți de încredere cu clientul și cu echipa ta. Aduci energie și inspirație.

Doru Asăuleac. Membru al echipei de management APS, in rol de Integrated Sales Manager (ISM), si omul care a pus bazele stabile ale biroului APS din București, în 2010.

Colaborarea cu APS a început-o ca agent de vânzări, iar în scurt timp a devenit cel mai bun consultant de vânzări – într-o perioadă în care economia se afla în plină criză (2009).

Apoi a consolidat birourile regionale din Pitești, Constanța, Brașov, Craiova și Bacău, inspirându-și coechipierii să își depășească limitele și să facă performanță.

Despre felul în care îți construiești o carieră de succes în această industrie, despre nevoile pieței și rolul oamenilor în relație cu acestea în interviul de mai jos.

 

Cum a început carierea ta?

Cu un tânăr din Huși, student la facultatea de Fizică Medicală din Iași și dornic de muncă.

În anul 3 m-am angajat la RCS&RDS, iar primul job (B2C) mi-a deschis și interesul pentru zona de sales. Ulterior, după un proiect de succes, am fost recomandat la Euroweb România, echipa din Iași. A urmat al doilea job – unul de sales B2B, cu clienți precum Amazon și Bitdefender în portofoliu. Făceam client service, dar și hunting, într-o piață în care produsul era destul de nișat. A urmat oportunitatea APS, iar din 8 noiembrie 2007 fac parte din echipă. Am început ca agent, în Iași până în 2010, când am venit în București. A fost o provocare, auzisem că e zona cea mai grea.

 

Cel mai bun agent în perioada de criză, la scurt timp după ce ți-ai făcut debutul în APS. Cum ajungi la asemenea performanță?

În 2008 fusesem desemnat cel mai bun agent pe regiunea Moldova și l-am anunțat pe coordonatorul meu direct că anul viitor voi fi cel mai bun din țară. A fost un obiectiv personal-profesional, am vrut să îmi demonstrez că pot. Nu m-am uitat în anul care a urmat la clasamente, la cifrele mele lunare comparativ cu ceilalți, însă am fost lună de lună cel mai bun eu care puteam fi atunci.

 

2010, București. Aceeași poziție?

Da, am fost agentul awg009 :). Agentul numărul 9, într-o echipă care nu exista la acel moment. După deschiderea  biroului din București al companiei, am trecut cumva în pozitie de “agent superior”– cu ceva atribuții de team leader. Am angajat în curând încă un om si echipa s-a construit frumos.

 

Când ai trecut, oficial, de la „agent superior” la rolul de manager?

După mai bine de 1 an cred, dar schimbarea venise deja cu provocări.

Turnover de personal. Obiective – munceam mai mult decât oamenii din echipa mea. People management – nu știam cum să îi aduc la nivelul meu.

Primul șoc a fost în zona de performanță versus efort depus. În primele luni, aveam performante mai slabe overall la nivel de echipă, decât performanța pe care o avusesem individual.

Am învățat mult pe parcurs – vorbind cu oameni, căutând inspirație și modele de bună practică.

Experiență pe care am dus-o, ulterior, către birourile regionale care aveau nevoie de suport pentru consolidare.

 

Lucrezi în fiecare zi cu oamenii – consultanții din echipa ta, clienții, partenerii de business. Care este pentru tine cea mai mare provocare a zilei?

Să poți să aduci inspirație, să dai încredere oamenilor, să îi susții să se dezvolte, nu doar să îi coordonezi și să privești către obiective.

Este o lecție pe care am învățat-o de la primul job, când managerul meu m-a însoțit la prima întâlnire cu primul client. Era un cont simplu, nu era necesar sa fim amândoi acolo, însă faptul ca a fost langa mine mi-a confirmat mai multe lucruri: că își doreste sa reușesc, că este dispus să mă susțină, că lucrurile se fac în echipă.

Asta mi-a dat mare încredere să cresc si m-a inspirat în lucrul cu oamenii, ulterior.

 

Ce înseamnă, concret, suportul pe care îl acorzi echipei tale?

Începem împreună. Sunt alături de ei la primele interactiuni cu clienții și rămân implicat până când fiecare nou coechipier are un portofoliu activ de 10 clienti. Dezvoltăm un limbaj comun si un flow clar de lucru, astfel încât să fie siguri pe produs, pe poziționare, pe termeni. Și să lucreze lejer.

Sunt alături de echipa de middle management și setăm solutii comune la diverse escaladări pe care le au. Îi incurajez să formuleze soluții potrivite, să nu se plafoneze în procese de rutină, blocante.

 

La ce te uiți când recrutezi oameni?

Mă uit în primul rând la experiență – și în industrie și la job. Caut oameni care au tenacitate și motivație.  Mă uit apoi la educație și la provocările pe care le-au avut, la agilitate și deschidere.

Mă interesează expertiza, iar de cele mai multe ori sun la companiile anterioare la care au lucrat și cer referințe. Stabilitatea este, de asemenea, și un indicator legat de valori: dacă ai stat 2-3 ani într-un loc, se presupune că iei munca în serios, de exemplu.

De cele mai multe ori, a privi cu atenție către aceste lucruri și a selecta în consecință aplicațiile înainte de a avea interviul crește semnificativ șansele de matching.

Apoi, la discuția față în față, mă interesează să văd dacă au perspectivă și care este aceea. Este important ca oamenii să se simtă relaxați și în largul lor, nu crispați sau evaluați, astfel încât să le pot vedea cât mai clar potențialul. Interviurile nu înseamnă un chestionar cu un tir de întrebări – cum am mai văzut în industrie – ci o discuție care poate avea loc inclusiv la o cafea, bazată pe un ghid de profilare.

 

Cum îți păstrezi oamenii motivați în echipă?

În primul rând, având discuții deschise cu ei și știind ce îi motivează.

Apoi facând un “issue management” corect – e important să nu aștepți ca lucrurile să se acumuleze sau să escaledeze. Și la fel de important este să le lași spațiu oamenilor, să se simtă și să fie valorizați.

 

Cum arată industria IT/Telecom, după 14 ani de când activezi în domeniu?

Lucrurile s-au schimbat semnificativ – vocea mobilă, de exemplu, a ajuns să fie aproape free – iar tehnologia schimbă constant peisajul: știm că, astăzi, companiile nu se pot dezvolta accelerat fără sprijinul tehnologiei.

Când privim către viitor, vedem că acesta este legat de digitalizare și automatizare a proceselor, pentru orice companie care vrea să rămână pe piață pe termen lung. Consultanții ITC capabili să formuleze soluții de business adaptate fiecărei companii-client vor deveni parteneri-cheie de dezvoltare.