Pe podiumul premianților din Telekom a urcat de curând una dintre echipele APS, pentru cea mai bună performanță în vânzări pe zona de Centru a țării. Un premiu obținut prin munca a 25 consultanți în vânzări, umăr la umăr.
Despre rețeta succesului și felul în care se construiesc echipe motivate, indiferent de produsul pe care îl au în portofoliu sau liga în care joacă, am discutat cu Bogdan Păcuraru, cel care coordonează de 5 ani echipa recent premiată.
***
De la Drept și SNSPA, în telecom, antreprenoriat și din nou telecom. Din Sinaia, orașul său de origine, în Centrul Vechi al Bucureștilor, iar apoi pe podiumul premianților de la Cluj.
O carieră presărată cu întâmplări deseori diferite de planul inițial, uneori și cu coincidențe (sau poate nu). Așa arată, pe scurt, traseul profesional al lui Bogdan, a cărui poveste în industria telecom a început să se scrie în 2002-2003.
“Odată cu Connex mai exact, unde mi-am făcut pionieratul”, spune Bogdan.“Abia terminasem facultatea și aveam alte planuri: făcusem SNSPA, apoi Dreptul, si voiam să urmez o carieră juridică. A apărut, însă, o oportunitate pe zona de corporație – Connex era un nume – și m-au lovit cu un salariu astronomic atunci pentru mine J“.
A intrat în această industrie si l-a acaparat. Atâtde tare, încât a trecut cam prin toate zonele posibile: zona de operațional, testare, zona de sales, zona de marketing.
După experiența multidisciplinară acumulată, a experimentat antreprenoriatul, deschizând un pub în Centrul Istoric. “Un business creat de mine din faza de brand, până la dezvoltare și detalii”, povestește Bogdan. O experiență care i-a dezvoltat abilitățile antreprenoriale și un punct de intersecție foarte bun cu spiritul și valorile APS, echipa sa actuală.
În 2012 a schimbat Capitala pentru Cluj, iar prima sa opțiune de job a fost APS. “Pe Cătălin (Chiș) îl știam de la București, din perioada colaborării cu Vodafone, și m-a atras în principal deschiderea lui către antreprenoriat și abordarea în acest spirit. Apoi au început să apară și câteva coincidențe care ne-au apropiat: aveam copiii în aceeași clasă, de exemplu :)”.
APS: checked-in. Despre lucrul cu echipa sa și evoluția alături de APS, în interviul de mai jos.
Cum a început povestea la Cluj, alături de APS?
Bogdan:Am preluat pentru început echipa regiunii Cluj, ca Area Sales Manager. Aveam atunci în echipă 7-8 agenți, activi în 4 judete. După 2 ani (2014) am preluat încă o echipă și încă o regiune, iar din 2015 mă ocup de tot ce înseamnă partea de centru si vest, pe zona de vânzări directe.
Acum am 32-33 de oameni în organigramă.
Mulți oameni, din mai multe orașe. Cum îți conduci echipa astfel încât să o ții aproape și să fiți atât de performanți împreună?
În echipa mea, oamenii nu se simt niciodată ca niște cifre într-un Excel, ci independenți, cu un stil propriu, cu un way of working care le crește performanța. Așa mi-am propus: să construiesc o echipă solidă, cu oameni cu valori și engagement.
Sunt foarte aproape de oameni, iar abordarea antreprenorială mi se potrivește foarte bine.
Cred că aceste două elemente ne ajută foarte mult la bine și la greu.
Cel mai bun exemplu – consumul de energie fantastic odată cu schimbarea partenerului-operator. Aceea a fost o proba importantă: oamenii care aveau atasament real față de brand, au rămas aici, chiar dacă nu a fost ușoară schimbarea. Un nucleu vechi am la Baia Mare – 4-5 ani, de ex. Și Zalău, și Oradea. Oamenii nostri sunt foarte vânați de competiție, însă sunt atașați de cultura și echipa APS.
Astăzi, diferența într-un business o fac foarte mult oamenii
La ce te uiti când recrutezi oameni?
Cand recrutez, mă uit în primul rând la capacitatea de construcție. Toți facem greșeli la un moment dat, dar foarte importantă este capacitatea de a vedea partea plină a paharului – o calitate cu relevanță în Sales. Oamenii negativiști sau ancorați în factori externi care îi impiedică să facă performanță ajung foarte greu la rezultate.
Ma uit apoi la incisivitate. Nu avem nevoie de yes man-i, ci de viteză. Nimeni nu are timp de pierdut, ci de valorificat. Încerc să adaptez cât mai bine profilul în funcție de evoluția business-ului. Piata s-a schimbat, iar diferența, astăzi, o fac foarte mult oamenii.
Cum arată, după părerea ta, un top al punctelor forte pe care le are APS în relație cu oamenii care lucrează aici?
Este un mix. Presiunea în vânzări e constantă, iar asta înseamnă rezultate și un ritm anume. În contextul acesta, depindem unii de alții – coechipieri fiind – iar munca în echipa ne potențează rezultatele. Pe de altă parte, fiind o piață dinamică, stabilitatea este importantă. De aceea, în echipele pe care le construiesc, punctul forte este construcția pe termen lung. Oameni cu valori, cu viziunea viitorului. Nuclee care devin poli de echilibru.
Cum sunt la APS planurile de carieră?
Sunt 2 piloni: poți deveni profesionist în vânzări și mentor/body pentru ceilalți sau poți funcționa pe parte de coordonare și management. Nu oricine poate face management de echipă, iar unii acceptă asta abia dupa ce ajung acolo. Am avut cazuri în care dorința de a intra în echipa de management era chiar acută, iar apoi noul manager a venit să-mi ceară ajutorul: “Bogdan, oamenii nu mă ascultă, ce să fac?” O altă provocare, ca manager, este aceea că trebuie să fii pregătit să accepți în anumite perioade o limitare de venituri, comparativ cu unii dintre colegii performanți în vânzări. Căci da, poți avea în echipă vânzători foarte performanți, care câștigă mai mult decât tine. Nu oricine se poate obișnui cu asta. Fără să te educi în ecuația asta, te demotivezi.
Cum asiguri, în acest context, echilibrul în colaborarea dintre manager și echipa sa?
Lucrul în echipă este esențial, iar performanța ta de consultant în vânzări are legatură și cu suportul pe care ți-l acordă managerul tău. Nu poți să câștigi fără aportul acestuia. Avem obiective individuale, dar depindem de o ecuație de echipă, ca să ni le atingem. Managerul intervine pe zona inspirațională, motivațională și, uneori, și pe zona de reality check J: care sunt KPI-ii pe regiune și obiectivul comun etc.
În vânzări, un Bravopoate fi citit ca “sunt indispensabil” sau “munca mea e apreciată”. Poate să te facă să crești sau dimpotrivă, să te facă să nu mai ieși din zona de confort.
Ce apreciază la tine oamenii?
Că sunt aproape de ei. Echilibrul dintre presiune, suport și inspirație. Sunt un adept al echilibrului și nu mă duc niciodată către ei cu o presiune rigidă. Le dau încredere și acord o importanță mare componentei de mentoring. Oamenii ies cu energie bună dintr-o discuție cu mine, iar în echipă nu au fost conflicte – doar punctuale și s-au închis rapid.
În ce măsură contează, în formula succesului, valorile comune?
În echipa mea, toti managerii includ discuția despre valori încă de la interviul cu un nou candidat. Dacă integritatea este un element care lipsește unui coleg nou intrat in APS, nu va putea face echipă bună. APS a fost și este o foarte bună școală.
Pe de altă parte, există diferențiatori semnificativi și la nivel de cultură. Oamenii care vin din corporații, de pildă, sunt mai rigizi, obișnuiți cu politica limitărilor, nevoiti să se adapteze permanent la seturi de reguli stricte etc. Cultura APS este diferită, este deschisă – ceea ce aduce un mare plus, mai ales pentru oamenii care doresc să își poată pune în valoare experiența fără limitări rigide la nivel formal. Este o diferență majoră, pe care am simțit-o și eu, venind dintr-o corporație.
Am apreciat foarte mult că aici am libertatea să construiesc, să imi impun ideile, nu doar să execut. Iar de aici până la performanță sunt doar câțiva pași, care înseamnă exersarea lucrului în echipă J
M-aș alătura echipei lui Bogdan Păcuraru, pentru că ….
E o echipă faina. O să vă placă ce găsiți aici 🙂