cariere

Leadership la feminin. Sunt, în esență, un antreprenor.

Sunt, în esență, un antreprenor: nu pot cere, înainte de a da. Nu pot să câștig, știind că nu am creat valoare și pentru ceilalți.

 

Partea de comunicare, deschiderea, curajul de a spune lucrurilor pe nume, nu de a aștepta să-ți vină rândul. Acestea sunt câteva dintre lucrurile pe care Luciana Gabor le apreciază la APS, după mai bine de 15 ani de prezență continua în industria de telecom si colaborare cu aproape toti operatorii.

Este unul dintre profesioniștii din vânzări care te inspiră să faci performanță și te ajută să fii in fiecare zi mai bun.

Ce înseamnă leadership la feminin în telecom, cum se construiesc relații care să dezvolte oameni și oameni care pot să dezvolte echipe, cum este trecerea de la retail la B2B, ce să valorizezi atunci când recrutezi un nou coechipier am întrebat-o pe Luciana și puteți aflați în articolul de mai jos.

De la antreprenoriat în fashion, la manager în telecom

Luciana și-a început cariera la 20 de ani, când a debutat în antreprenoriat. A experimentat vânzarea angro de piese auto, vânzarea de sisteme de securitate și, apoi, retailul fashion – business-ul său „de suflet”.

În industria telecom a intrat la 26 de ani, când a schimbat statutul de antreprenor cu cel de angajat al unei companii de top. A facut-o dorindu-și mai multă stabilitate și un program care sa-i permită să dedice suficient timp și copiilor.

Experiența antreprenorială a plasat-o direct în linia 1, într-o pozitie de management pe zona de retail. Echipele pe care le conducea aveau constant, 40-50 de consultanți specializați în vânzarea de telecom B2C. La un moment, însă, viziunea ei despre dezvoltare și creștere personală nu s-a mai suprapus cu cea a companiei în care in care lucra și a facut un pas lateral: a decis să își ia o perioadă de pauză, în care să decidă în ce direcție își va continua parcursul profesional.

Vestea disponibilității ei s-a răspândit rapid în industrie, astfel că a primit 14 invitații la interviu în primele două săptămâni – toate spontane, fără să fi aplicat proactiv la vreun job sau să-și anunțe interesul.

A privit cu atenție, a analizat propunerile și s-a alăturat echipei Active Power Solutions.

Cum a ales? Căutând valorile din spatele business-ului și felul în care le trăiește echipa (aka managerul cu care a purtat discutiile de profunzime, în etapa de recrutare).

 

Cum a fost trecerea la vânzări B2B, după mai bine de 15 ani în retail telecom?

A fost un pas foarte firesc, din punctul meu de vedere, și a venit cu câteva schimbări pe care le apreciez.

În retail aveam în subordine 12 manageri de magazin, iar cea mai mare echipă pe care am condus-o a fost de 48 de oameni. Aveam inventare lunare, anuale, iar activitatea de vânzare avea o creștere naturală.

Acum am constant 6-7 oameni – o echipă mixtă, telesales cu vânzări directe, astfel încât să putem genera constant lead-uri de business. Mă ocup de zona Brașov – Covasna – Harghita șo am 5 portofolii de clienți pe parte de farming. Deși numărul coechipierilor din linia directă e mai mic aici, domeniul b2b este atât de complex, încât tot timpul ai ceva nou pe agendă și o nouă provocare căreia să îi răspunzi: trebuie să găsești noi resurse, să îți modifici modul de a gândi și vinde produs, să te poziționezi diferit, să îți schimbi rapid focusul atunci când se schimbă o procedură, să te readaptezi si reinventezi, ca să îți păstrezi sau îmbunătățești performanța. 

 

Ai lucrat în companii de top din industrie. Care consideri că sunt punctele forte ale APS, din aceasta perspectiva?

Cu cât compania este mai mare, cu atât flexibilitatea ei scade, iar asta se întâmplă în mod natural.

Comparativ  cu tot ce înseamnă corporație, APS vine cu mai multe plusuri: partea de comunicare, deschidere, curajul de a spune lucrurilor pe nume și de a fi ascultat, în loc de a aștepta “să-ți vină rândul”. Ești coleg, în primul rând, înainte de a fi subordonat. Apreciez colegialitatea, partea umană, partea de contribuție pe care poți să o aduci în mod direct, indiferent de poziția pe care o ocupi. Nu  doar transmiți un feedback, ci poți să ai o idee care să fie pusă în aplicare. Dispar, cumva, ierarhiile – care din punctul meu de vedere nu ajută la evoluție. Totul este mai dynamic și mai provocator în cadrul unei companii precum APS.

Imi este foarte drag că spiritul antreprenorial (pe care Cătălin îl punctează de fiecare dată) se simte în organizație. Eu îl simt, iar echipa mea rezonează cu această abordare. Am  fost antreprenor, iar la APS mă simt ca un antreprenor care își gestionează antreprenorial portofoliul.

Ce înseamnă pentru tine acest spirit antreprenorial și cum îl exprimi?

Spiritul antreprenorial este cea mai importantă zonă de motivație pentru mine. Sunt un antreprenor înnăscut și dacă, de exemplu, nu eu aș face P&L-ul pe jobul pe care îl am, nu aș putea funcționa sănătos. Nu pot să câștig bani fără să știu că munca mea a adus, la rândul ei,  un anumit venit pentru companie.

Partea de antreprenoriat o duc de asemenea și către echipa mea. Mi se pare important ca atunci când oamenii din vânzări au pretenții financiare care nu sunt contrabalansate de rezultate, să privească și din această perspectivă.

2019 este al doilea an la APS. Care este relația ta cu echipa?

Sunt o persoană extrem de deschisă și îmi place să share-uiesc tot ce știu. Încerc să aduc un plus nu doar în cadrul echipei mele, ci să-l aduc la nivel de organizație, atunci când ceea ce facem noi, la Brașov, ne iese foarte bine și îi poate ajuta sau inspira și pe alții. Punem accent pe punctualitate, corectitudine și organizare, iar integritatea este un atribut pe care îl valorizăm la maxim. Acest lucru se vede în partea de raportare, contabilitate, reclamații, peste tot. Sunt suport pentru oamenii mei și susțin activitatea tuturor departamentelor. Sunt mândră de oamenii din echipa mea și îi susțin să se dezvolte.

Cum recrutezi oamenii noi, atunci când echipa ta crește?

În primul rând mă uit la modul în care comunică și se conectează la interlocutor: un om care nu mă privește în ochi la interviu nu este omul potrivit pentru echipa mea. Sunt atentă de asemenea la atitudine, felul în care se comport și energia pe care o transmite.

Încerc să țin atmosfera de interviu cât mai destinsă, fără tensiuni, astfel încât interlocutorul să nu se blocheze în posibile emoții ale unui interviu, ci să fie relaxat și el însuși.

Caut și susțin o comunicare deschisă cu oamenii. Dacă nu te simți confortabil cu ceea ce faci la job, cu echipa din care faci parte, cu mediul în care te desfașori, nu vei putea nici să te dezvolți acolo, oricâte eforturi va face managerul tău sau compania. 

Cât de relevantă este această punte pe care o creezi, într-un interviu de angajare?

Ceea ce se întâmplă cu candidatul în timpul unui interviu de angajare, se va întampla și în momentul în care el iese în piață, în rol de consultant de vânzări pentru companie.

Ce alte skill-uri valorizezi la un om de vânzări?

Mă uit foarte mult la partea de motivație și la partea de provocari. Încerc sa descopăr abilitățile de negociere și de argumentare în anumite situații. Pun de asemenea in balanta partea financiara – dacă așteptările sunt de top performer, însă candidatul nu este suficient de pregatit să aibă o prestație în consecință, atunci probabil nu este omul potrivit la locul potrivit.

Ce înseamnă experiență profesională relevantă a unui candidat și în ce măsură ea este decisivă?

Dacă industria din care vine este telecom sau este cunoscută deja și din alte proiecte de recrutare anterioare și rezultatele obținute sunt concrete, experiența poate fi considerata relevantă. Sunt oameni valoroși care vin cu un networking deja creat și care îi ajută extrem de mult în pozițiile de agenți vânzări directe.

Insă, mă uit mai mult la partea de motivație – de ce își dorește schimbarea, de ce ar schimba domeniul, de ce ar lucra în vânzări directe, dacă are experiență în retail sau telesales.

Ce ai recomanda unui junior fără experiență, dornic să lucreze în industria telecom? Cum să își facă debutul sau o proiecție de carieră?

I-aș recomanda să intre în industrie prin telesales – care este o scoală foarte bună de vânzări și te trece prin toate tipurile de activități – de la hunting, la negociere, de la retenție la servicii noi și consultanță. Este cel mai eficient mod de a avea acces la training și de a-ți dezvolta skill-uri foarte valoroase.

Pornind de aici, poți să crești și să mergi mai departe. Iar acesta este un alt lucru pe care îl apreciez la APS: faptul că oamenii se pot dezvolta. Ceea ce înseamnă leadership adevărat.