leadership

Viaţa nu este niciodată uşoară, iar viaţa ȋn vânzări cu atât mai puţin

A vedea limitele și a le depăși este o alegere care te defineşte
ȋn relaţia cu tine şi cu ceilalţi.

Să ȋl ȋntrebi pe Cătălin Chiş, CEO & Fondator APS, de ce îi place această companie este ca şi cum l-ai ȋntreba ce îi place la primul lui fiu, Alexandru. Răspunsul este “totul”: mediul de lucru, oamenii, ceea ce face ȋn fiecare zi. Sigur, ȋn acelaşi timp vede şi problemele, şi imperfecțiunile. Ce îl motivează pe antreprenorul român, la ce nu ar renunța și cum își stabilește limitele  vă invităm să citiți în interviul de mai jos.

Ești primul angajat al APS și ai trecut, practic, prin toate rolurile în companie. Dacă ar trebui să alegi doar două dintre activităţile pe care le faci la APS, care ar fi acestea?

Îmi amintesc că în primii ani, când nu aveam angajați și abia începeam să construiesc o echipă, făceam totul – de la strategie și parteneriate, la vânzări si business development, până la administrative și office cleaning. Acesta a fost unul din primele mele learninguri: să înțeleg că a-ți direcționa resursele de timp către tot înseamnă că nu poți fi eficient pe nimic.


Au trecut 18 ani de atunci și am alături de mine o echipă de oameni care știe că fiecare departament este la fel de important, iar de felul în care ne facem fiecare jobul depinde succesul nostru ca organizație.

Care este, însă, activitatea la care nu aș renunța? Să interacţionez cu oamenii – care e cea mai motivantă și provocatoare activitate pentru mine.
Iar daca m-as angaja azi la APS, mi-ar plăcea să lucrez chiar ȋn departamentul de HR – pentru a fi aproape de angajaţi, si clar aş alege un job de comunicare cu clienţii – pentru a fi activ ȋn procesul de vânzare.

Ce înseamnă pentru tine provocarea pe care o aduce interacţiunea cu clienţii?

Ȋn primul rând trebuie să ȋnţelegi ce vrei de la tine şi de la persoana cu care interacţionezi. La fel, trebuie să ȋnţelegi cât mai bine ce își dorește persoana cealaltă de la tine. După care să găseşti modalitatea prin care mesajul tău să ajungă la persoana respectivă fără a fi distorsionat, tinând cont că s-ar putea ca şi tu, la rândul tău, să distorsionezi mesajul persoanei din faţa ta. Este un job complex: provocarea este să ȋl ȋnţelegi pe celălalt, dar o provocare şi mai mare este să te ȋnţelegi pe tine.

Deci, din perspectiva ta, partea de vânzări şi interacţiune ȋnseamnă un demers de cunoaştere…

Deşi pare, cumva, că se află la marginea unei companii, jobul de sales este totul și – că ne place sau nu ne place – este un demers de autocunoaştere. Până la urmă, şi noi ne vindem nouă ȋnşine idei, vise, speranţe. După aceea, trebuie să le punem ȋn aplicare, aşa că le vindem mai departe altora. Le vindem planurile şi viziunile noastre, asteptându-ne ca ei să ne fie aproape.

Ȋn principiu, cam tot ceea ce facem este o vânzare continuă. Pare cumva cinic. Mercantil. Dar face parte din viaţa noastră. Vindem bomboane copiilor noştri, vindem timp partenerilor noştri, sau cumpărăm timp de la partenerii noştri de discuţii. Suntem ȋntr-un proces de vânzare-cumpărare permanent.

Ce ai ȋnvăţat despre tine ȋn acest proces de vânzare?

Am ȋnvăţat să nu pun etichete şi să am mai mult timp şi mai multă răbdare ȋn a-l asculta pe celălalt. Am ȋnvăţat că totul este contextual: ceea ce este bine azi s-ar putea să nu mai fie bine mâine şi invers. Am ȋnvăţat de asemenea şi că un om bun ȋntr-un context nefavorabil poate să schimbe contextul, aşa cum un context bun poate să facă oamenii să devină foarte performanţi. De multe ori, oamenii au impresia că inventează mersul pe jos, dar mersul pe jos este gata inventat – trebuie doar să ȋl practice ȋntr-un mediu favorabil.

Cum ai descrie profilul omului de vânzări APS?

Fie că face parte din echipa APS sau nu, un om de vânzări trebuie să ştie ce vrea de la jobul pe care ȋl are şi să fie foarte determinat să ȋşi atingă scopul. Dacă are un plan clar şi energie, celelalte lucruri pot fi asimilate.

Piața, în 2019, ne arată că a recruta și a păstra în echipă oameni cu engagement și pe termen lung este o reală provocare. Care consideri că sunt motivele principale?

Aici trebuie făcută o analiză mai detaliată. O dată sunt piedicile culturale: familia sau societatea, cel puţin din ce am văzut ȋn România, nu ne ȋnvaţă să fim independenţi la vârste fragede. Descopăr cu surprindere că tineri de 25, 28 sau chiar 30 de ani ȋncă stau cu părinţii sau nu sunt desprinşi emoţional sau financiar de aceştia.  Astăzi părinţii au tendinţa, din cauza lipsurilor pe care le-au ȋndurat, să fie mai protectivi. Ȋn urmă cu 20 de ani, părinţii ȋi lăsau pe copii să experimenteze mai mult, pentru nici nu aveau capacitatea de a le oferi prea multe. Tinerii ȋşi dau seama târziu ce ȋşi doresc, poate după 30 de ani, şi nu mai au energia necesară de a-şi urma visele.

Ȋn al doilea rând, vorbind în mod specific despre domeniul vânzărilor, nu există ȋn România o şcoală care să ne ȋnveţe cum să vindem, sunt doar fel şi fel de cursuri şi traininguri de la firme care şi-au luat diferite licenţe. Cultura noastră nu este una de Sales, pentru că nu avem o şcoală acreditată. Ȋn consecinţă, ajung să facă vânzări ingineri, medici, economişti – nu pentru că au o pasiune, ci ca o alternativă de compromis la profesiile pe care şi le-au ales. Atunci le vine greu să se ancoreze şi să devină performanţi, ȋn condiţiile ȋn care trăiesc cu impresia că ar fi trebuit să fie medici, dar au ajuns să facă vânzări. Puțini descoperă acest job în profunzime, explorează și se pun în valoare. Însă există și un astfel de profil: oameni care învață, devin performanți și se bucură de beneficiile multiple pe care ți le aduce o carieră în Sales.

APS are 18 ani de istorie. Câţi oameni au trecut prin şcoala APS?

Sute, dacă nu mii.  ȋn 2006, APS a devenit partener Vodafone. A fost cel mai mare partener B2B. Acum suntem printre cei mai mari parteneri Telekom. Ne-am extins la nivel naţional din 2007 şi de atunci am avut ȋn permanenţă minim 80 de oameni de vânzări activi, indiferent de suişurile şi coborâşurile activităţii. Din cei care au trecut pe la noi, mulţi au ajuns antreprenori ȋn aceleaşi industrii.

Cât pot să câştig, ca om în echipa de vânzări a APS?

Aş răspunde cu o ȋntrebare retorică: cât ai vrea să câştigi? Noi ne uităm la jobul de vânzări ca la unul antreprenorial. Totul ţine de tine şi de cât de bine ştii să foloseşti resursele din mediul tău. Dacă ştii să ȋţi aranjezi jobul astel ȋncăt să fie cât mai simplu şi te uiţi unde trebuie, poți câștiga şi 100.000 de euro pe an. Dar dacă mă ȋntrebi dacă sunt mulţi care câştigă 100.000 de euro pe an, nu sunt. Ȋn nicio industrie nu sunt mulţi, de fapt. Dar autolimitarea e la noi. Am colegi care câştigă multe mii lunar, aşa cum am colegi care câştigă sute. E o chestie de opţiune, implicare, ȋnţelegere a contextului.

APS nu este doar locul unde îți poți face formarea de bază ca antreprenor, ci și locul unde îți poți începe cariera profesională. Ce perspective sau limitări au juniorii, într-un job de vânzări la APS?

În fiecare an, APS este considerat locul potrivit pentru startul professional de aproape 100 de studenți Avem programe dedicate acestora, pentru a-I încuraja să înceapă alături de noi, după un sistem adaptat disponibilității lor de timp și obiectivelor pe care le au (acumularea de experiență profesională încă din timpul facultății). Fluxul de personal este destul de mare pe acestă zona de entry level, însă ne-o asumăm ca pe o contribuție la profesionalizarea industriei și la dezvoltarea tinerelor generații.

Vin alaturi de noi și înțeleg ce înseamnă lucrul în echipă și asumarea profesională; își testează skillurile și tipul de activitate către care au aplecarea cea mai mare. Învață, relaționând cu IMM-urile, ce își dorește și ce nevoi are un business antreprenorial, cum se raportează la context și la dezvoltare etc.

Un junior şi un senior pot câştiga la fel de mult, ȋn funcţie de cum ȋşi gândesc jocul şi cât de mult se implică. Însă din punctul meu de vedere, cel mai mare plus este acela că învață să îți construiască și să îți mențină propria independență, în timp ce, în paralel, își clarifică direcția de viață și planul de carieră. Lucruri pe care sistemul de învățământ nu ți le oferă, în nicio formula – public sau privat – în România.